Elaborado por Orion Gonçalves
As redes de distribuição vêm assumindo um papel cada vez mais estratégico no processo de comercialização dos fabricantes de máquinas agrícolas, diferentemente do setor automotivo que tende, geralmente, a relegar à sua rede a função de entregar o produto e assistência técnica reativa.
Mais do que um canal de escoamento, a rede agrícola constitui-se em ativo competitivo capaz de sustentar posicionamento, ampliar market share e consolidar vantagem no longo prazo.
Nesse contexto, é natural que o gestor de uma rede de distribuição/concessionárias se questione:
- Meu portfólio de produtos atende, de forma precisa, às necessidades e às dores dos meus clientes?
- Sou percebido como o resolvedor de problemas mais eficaz do mercado?
- Como posso tornar minha rede de pontos de venda ainda mais produtiva e capilarizada?
- Minha equipe está alinhada à proposta de valor e ao posicionamento estratégico da empresa?
- Qual é o meu grau de relevância estratégica para a Concedente?
A rede de distribuição não se limita a vender, entregar e prestar assistência técnica. Ela é responsável por consolidar o posicionamento da marca no mercado. De sua postura comercial, de sua governança e da qualidade de seus processos depende a percepção de valor do produto, sua diferenciação frente aos concorrentes e a coerência da experiência entregue ao cliente em relação ao que foi concebido no Planejamento Estratégico.
É dessa coerência que decorre a recorrência de vendas e a fidelização.
A efetividade dessa cadeia de valor varia conforme as decisões estratégicas do distribuidor: seu posicionamento de mercado, seu modelo de atuação, seus processos comerciais e a experiência que escolhe proporcionar ao cliente — sempre em alinhamento com a Concedente.
A partir de um Planejamento Estratégico consistente, o relacionamento entre distribuidor e Concedente se estrutura sobre bases de confiança, transparência e geração mútua de valor, assegurando o atendimento equilibrado às expectativas da Concedente, do distribuidor e do mercado final.
A formalização dessa relação precisa considerar as especificidades do ambiente competitivo: características regionais, perfil de clientes, dinâmica da concorrência, condições de financiamento e peculiaridades do produto.
Não há soluções universais. Uma estratégia bem-sucedida em Goiás pode não produzir os mesmos resultados em Minas Gerais.
Os recursos e as informações estão disponíveis no mercado. Destaca-se, porém, o distribuidor que combina solidez financeira, excelência em gestão, disciplina operacional e efetividade comercial — tornando-se, assim, a primeira escolha das Concedentes que buscam parceiros estratégicos e não meros intermediários.
Os consultores associados da PHAG atuaram em posições de liderança nos maiores fabricantes globais de máquinas agrícolas bem como em redes de distribuição, conhecem o setor e suas nuances.
Entre em contato. Podemos auxiliar tanto fabricantes como redes de distribuição a serem ainda mais efetivos em seus negócios, por meio de:
- Desenvolvimento de Planejamento Estratégico, bem como desdobramentos táticos.
- Avaliação do segmento e orientação para ampliação de pontos de venda, mediante análise de cenários e mercado.
- Auxílio à padronização e valorização da marca do distribuidor, via aumento da percepção de valor dos clientes e Concedente.
- Avaliação, definição e elaboração de procedimentos fundamentais às áreas de gestão comerciais e financeira.
- Entre outros, mediante necessidades identificadas.
Somos a PH Advisory Group.
